今天在整理房間時，發現我房間角落有一疊筆記本，這是我前一份工作的業務筆記，五年超過十幾本，每本看起來都爛爛的，很像以前準備大學聯考和研究所考試時的共筆。

隨便翻了一下，裡面紅紅綠綠好幾種顏色，混有中英日文的字跡。我還有一個習慣，在面談時現場用螢光筆記錄下客戶最在乎的課題。除了讓自己回去記得優先處理之外，也是讓客戶知道我重視他說的每一句話。每本封面都貼有時間與當時所負責的客戶，還有每本我都有寫下的：「錯誤學習集」。

業務應該都需要的業務筆記本

這應該是我人生中第一個老闆教我的技能：業務筆記本。雖然我跟他緣分不長，但我一直到現在都很懷念他，並且牢記他教我所有關於在業務工作中體會到的人生哲學。前一份在商社的工作，進公司沒多久就被交代要負責公司當時最想發展的客戶之一：日本花王。我的印象中花王是一個非常傳統且硬派的日本製造商，當時我的主管告訴我這件事情時，當下我有點嚇到，而我的緊張一眼被他看穿，「是不是很怕把客戶做爛？」他笑著對我說。

我憋著話沒說出口，當下回答他說「可以，那我要從哪裡開始？」當時我被交付負責推進幾個正在採購流程的原料，以及化妝品相關的新原料提案。以花王來說，一次的採購將在全世界全面使用，當然是很值得投資，但也是非常難爭取的客戶，各家商社無所不用其極想打入供應鏈，多了解一下採購內部價格與目前的需求也好。當時我來日本才不到四年，日常生活日語說的已經讓人膽戰心驚了，更別提還要用日語來推進業務，當時我只要一想到，手心就會流汗。

花王的採購團隊整個加起來超過100人，每個採購各自有負責的原料。在這種組織下，找到一個帶進門的關鍵人物非常重要。他會告訴你誰負責什麼項目、每個採購的個性跟商務習慣。不同原料有不同的切入點，有些在於價格，有些在於純度，有些在於生產地等等。而很幸運的，我經營了三年，總算讓我找到幾個能帶我進門的關鍵人物。

業務技巧中有一個很特殊的部分，就是每個業務都該刻意塑造一個印象（人設），讓客戶對自己印象深刻是一個在營銷之外很重要的工作。當時的我，打從一開始就決定走一條不同於其他日本人商社業務的路線，日語有時故意説的破破的，給人強烈的外國人印象。因為我知道不這麼做，我根本不可能在這個跟我長得很像的民族裡脫穎而出。

花王為了避免商社與採購之間的個人利益輸送，因此面談時都會在一個非常大非常大的開放空間，擺上超過20組桌椅，那個場面實在驚人，是我在台灣沒有見過的，但關係好一點的話，就可以被帶進特別預約的房間，講話可以更輕鬆自然。早上十點一到，哇！花王本社的大廳就會聚集身穿帥氣西裝的各家商社業務員。有時候久了也都彼此認識了，看到競爭場也會尷尬的點點頭，日本人怎樣都是客氣客氣的，你也看不太出來對方到底在想什麼。而我久了也習慣了，經過最初的一年，也開始會自己一個人去找客戶，開始會閒聊，日語慢慢變好，也大概知道如何透過互動套出客戶的真心話。

記錄自己的成長，累積經驗和信心

我的筆記本裡，大概都是記下這些東西。跟客戶說了什麼，說錯了什麼，今天對客戶發生了什麼失誤，在商務行為中做什麼會處理得更好，我全部都記下來了。如同2018年7月11日這天我寫下「原料出現異物需要檢查工廠的除鐵器跟篩網，要先問實驗室的規定與期待的粒徑，還有是否對雜質有顆粒大小的要求！」之類的來提醒自己。這樣累積了五年多，像是上山修行終於下山的感覺。雖然無法判斷自己語言能力與商務能力到底進步了多少，但這段時間累積的經驗與信心，成為我現在很重要的一個底層力量。

我認為在爭取市場開發的過程中，除了年收（活動報酬）之外，最該先去了解的應該是：「能夠在這個職涯中，獲得與誰談判接觸的經驗？」即便自己不是在世界級的公司，但只要自己有能力服務世界級的客戶，那所能體會到的經驗也是無人可以取代的。因為有時候客戶教你的東西，比公司還要多，而在關鍵時刻，也許客戶會比同事更挺你。

我在商場上看到最厲害的業務，往往不是那些在大公司靠品牌支撐的人，而是那些從小公司出來，必須靠雙手跟肉搏拼出來的業務，才是我最景仰的對手。業務技巧的培養需要靠無數次的失敗才能打造出來，而這也是對個人而言，除了拿到訂單之外，最重要也最有價值的經驗。

* 本文轉載自日本職活WORKLIFE IN JAPAN *
2021-10-21 In 日本求職資訊 By Ethan Wang

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