日本近幾年掀起了空前的台灣熱潮：自2019年到2020年的珍珠奶茶旋風、春水堂在日本開了分店，且誠品書店在東京日本橋開設了「誠品生活日本橋」分店更助長了這股風潮，讓許多台灣新創紛紛加入開拓日本市場的行列。台灣軟體服務商凱鈿行動科技（Kdan Mobile）於2021年9月獲得Ｂ輪募資17億日圓的資金挹注，並宣佈將正式進軍日本市場。以下透過訪談凱鈿日本市場的行銷負責人Lorelei 和其團隊，一探凱鈿決心前進日本的理由、日本市場的獨特性與挑戰，以及與日本企業打交道的必知攻略。
前進日本的理由
首先，日本擁有超過1億的人口，這樣的市場規模對任何企業都是一項魅力，且日本的SaaS市場雖然持續成長，但企業SaaS的滲透率依然偏低也是吸引力之一。受到2020年疫情的影響，對向來習慣面對面往來的日本社會而言，快速導入數位化即是很大的挑戰。如市調公司 Tokyoesque所指出 ，日本中小企業的營運流程非常「以人為本」，且在沒有大筆預算、又對數位化工具不理解的情況下，中小企業進行數位轉型將會比較困難，而這正是凱鈿看到的機會。
日本的獨特性
然而日本市場即使魅力無窮，日本人的獨特文化與商業習慣仍是海外企業需要花費不少力氣跨越的障礙。一個最簡單的例子即日本中小企業（甚至大企業）很多到現在還在使用「傳真機」，筆者居住台灣超過6年了，卻沒有聽過「傳真機」這個詞。那麼從凱鈿的角度看日本，觀察到了什麼獨特習慣和障礙呢？
日本人對外國品牌的信任度較低應該是眾所周知，對於新事物也保持非常謹慎的態度。因此當見到新品牌、尤其是海外品牌時，會花比較久的時間評斷國外品牌在日本的「生存能力」 — 所謂「比較久」的時間可能是超過三年的觀察期。此外日本人不喜歡當第一，對於新品牌會維持觀望態度、希望有其他日本使用者的故事可以參考，對客戶介紹產品時最常被問到的問題之一即為「還有誰在用你們的產品？」因此許多外來品牌在進入日本時會與日系企業合作，透過日系企業的知名度拉抬自己的聲量與信任度，這是連海外知名大品牌如Facebook都必須採用的手段。
日本人獨特的「印刷文化」也是先進國家中很獨特的一種習慣。現在在台灣或其他先進國家進行產品介紹或商務簡報時，已經很少會有將簡報資料印出來每人一份的場景了。但在日本卻有很多公司開會時仍會印製簡報資料，且與會人士可能更專注於閱讀紙本的資料，而非聽現場簡報的內容。如果對於日本的這種文化和習慣不了解而在拜訪客戶時沒有印製紙本資料，就可能得到不好的印象，被認為不夠在地化。
凱鈿進入日本市場的策略
那麼具體來說，凱鈿又是如何計畫進入日本市場呢？
首先，網頁和商務資料是客戶認識公司與產品的門面，使用道地的日文是基本功，避免第一印象就壞掉。品牌推廣方面，經常對市場發佈產品和公司的新消息、提供對大眾有用的科技資訊和知識、投放數位廣告等手段都不陌生。 雖然因為疫情的影響，無法參加實體展會，也仍有線上參展和媒合活動的機會，接觸到潛在客戶及代理商。
另外產品設計上也會朝更符合市場文化的需求，例如凱鈿的 電子簽名服務「點點簽」 就能夠使用印鑑，讓日本客戶也能輕鬆將印鑑文化數位轉型。除了協助日本企業數位化以外，面對面的交流仍是根深地固的觀念。故在當地仍需要有團隊可以進行面對面的交流，以及提供客服和技術支援。這次凱鈿獲得的Ｂ輪資金，也將有部分挹注在日本市場與團隊的拓展，包含當地的人員僱用、客服和技術支援等資源的建立，以更即時服務日本客戶的需求。
前進日本的必知攻略
前進日本絕對需要長時間耕耘，這是首先要有的覺悟。文字和語言在地化是基本功，對任何文案和資料要習慣做到字斟句酌。她提到一個有趣的案例表現日本人到底有多麼文字潔癖：「曾經有人針對我們的日文社群貼文指出文字錯誤，讓我非常驚訝。這種小地方的錯誤、特別又是在很一般的社群平台，在台灣或其他國家通常都會受到忽略，但是在日本就會被指出來。」當日本人認為「你連日文都用不好時」，就惶論推廣產品了。
另外，最終還是要在日本當地有在地團隊、且擁有決策權，以更貼近在地文化、跟到市場趨勢與流行，以在推廣策略上更快速應變。在當地有客服支援也是重要的一環，尤其當日本人還是習慣面對面或打電話求救，能立刻讓客戶找到、解決客戶問題才是加強日本客戶信任，進而強化品牌的推力。
本文轉載自Worklife in Japan
2022-01-06 In 創業, 在日本的故事, 日本主題專訪
本文改編翻譯自「DottedSign點點簽」部落格：【台湾企業の日本進出】-日本市場進出の難しさ
原撰稿者／攝影：佐藤 峻 (Leo Sato)
協力者／編譯：Kdan Mobile凱鈿行動科技
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